Mengapa Evaluasi Transaksional Dapat Memperkuat Penjualan Anda

Mengapa Evaluasi Transaksional Dapat Memperkuat Penjualan Anda

T ransactional A nalysis (TA) dikembangkan mendorong dalam tahun 1950-an oleh Dr Eric Berne. Berne mengembangkan sistem penghancuran melalui psikologi manusia sambil bekerja dengan orang yang terkena dampak yang merupakan ahli kejahatan. Mereka berdua sedang mendiskusikan satu hal yang dilakukan oleh si pelaku kejahatan, namun menyesal melakukannya. Berne bertanya, “Secara efektif, mengapa Anda mencapainya?” Keahlian kejahatan mendefinisikan bahwa, meskipun sebagian dirinya tidak ingin mencapai apa yang telah ia lakukan, “… batin saya yang baru lahir memaksa saya untuk mendapatkannya” .

Berne tertarik. Dari dialog ini ia mengembangkan model psikologis yang sekarang kita kenal sebagai Evaluasi Transaksional, atau TA untuk singkat. Pada model ini, Berne berteori bahwa orang memiliki tiga kondisi ego: Guardian , the Minute one , dan the Grownup . Mari saksikan di setiap ego ini secara mendalam dan sadarilah bagaimana kami dapat mengirimkan TA ke pengurangan penjualan.

NEGARA EGO ORANG TUA

Apa yang diberi label Berne sebagai suara ego Guardian , bertindak seperti perekam audio. Ia mulai mencetak pesan-pesan dari tokoh-tokoh otoritas di benak orang-orang saat memulai setelah itu, segera setelah mereka sekitar enam tahun dewasa, ia menutup. Suara ego ini melibatkan dua bagian: Nurturing Guardian dan Serious Guardian . The Nurturing Guardian , sebagai contoh, dosen hal-hal seperti, “Anda juga akan menjadi apa pun yang Anda coba untuk menjadi,” “Anda istimewa,” dan “Anda akan terus menemukan skor kredit untuk melakukan percobaan. “ Inilah bagian dari kepribadian yang membuat perban pada lutut anak muda setelah mereka terjun dan memberi mereka sup ayam segera setelah mereka berada dalam kesehatan yang melankolis. Kemudian, Anda memiliki Wali Serius . Itulah bagian dari kepribadian yang disukai dosen, “Lihat dua arah lebih awal daripada Anda merusak aspek jalan,” “Jangan mencari nasihat dengan orang asing,” “Kumpulkan semua makanan ke piring Anda,” dan “Kumpulkan bukan tidak tergesa-gesa. “

Sementara Guardian Serius akan memiliki saksi untuk kepentingan individu yang paling menguntungkan, itu jauh lebih mengkhawatirkan dan mungkin perchance mungkin menghentikan orang dari melangkahi sebelumnya zona kenyamanannya. Banyak pesan Guardian Serius memiliki tujuan dalam tahun-tahun pembentukan, namun dapat bekerja berlawanan dengan orang dewasa, khususnya mereka yang berada dalam penjualan. Sebagai ilustrasi: “Jangan mencari nasihat dari orang asing”. Hal ini menyebabkan banyak orang menjadi sangat terkait dengan melakukan panggilan dingin ke prospek yang tidak kita ketahui.

NEGARA EGO ANAK

Selanjutnya ada Menit satu suara ego, yang akan menjadi perekam yang aktif saat memulai dan mati pada sekitar usia enam. Di sini ada semua sentimen yang pernah bernada tentang rekaman wali dewasa. Pada saat yang sama ketika Anda menangani anak-anak, Anda tanpa ragu bertemu dengan satu suara Rebellious Minute , yang mengambil apa yang dikatakan oleh Serious Guardian dan membaliknya ke belakang. Sebagai ilustrasi, Anda harus membebaskan seorang anak muda, “Diamlah pada jam 10 malam,” Menit Pemberontak yang mungkin bisa mendorong orang muda itu untuk mencapai tempat tinggal pada pukul 10:05, faktual karena Anda mengakui jam 10:00 .

Syukurlah, Menit Pemberontak tidak akan sendirian. Berbagai macam aspek dari satu Menit terdiri dari, satu Menit Alami , bagian menyenangkan dari kepribadian yang suka mobil, perhiasan, liburan, dan pengalaman lucu. Maka Anda memiliki satu Adaptive Minute , yang mendambakan untuk menggetarkan rekaman Guardian , dan terus mencari persetujuan. Sekarang tidak secara langsung, Anda memiliki Profesor Menit . Inilah bagian dari kepribadian yang mendorong orang untuk mendidik dan mengajar orang lain. Suara ego ini mengungkapkan panggilan penjualan ketika tenaga penjual mulai merinci aspek dan keuntungan.

Pada intinya, Menit satu adalah bahwa enam tahun kecil matang di semua orang Amerika yang terus-menerus, atau tidak sebanyak yang berulang, membuat mencoba untuk “menjadi baik-baik saja”.

Bahwa Anda hanya akan mampu menyadari keinginan ini kategori sendiri dalam berbagai cara. Mungkin Natural Minute Anda menceritakan kronik konyol tentang panggilan penjualan, atau bahkan Adaptive Minute Anda muncul jika Anda mencoba dan menyenangkan calon pelanggan dengan memberikan penawaran tanpa komitmen untuk mengambil keputusan. Dimediasi atau tidak, Anda mungkin dapat menambahkan bahkan Anda harus merasa baik-baik saja melalui Satu Menit Rebellious Anda. Saya segera mendengar tentang seorang salesman yang muncul tanpa tergesa-gesa ke sales call. Ketika prospek bertanya, “Bagaimana Anda menemukan di sini?” , wiraniaga, yang telah memerangi lalu lintas, berkeringat total waktu, faktual berkata, “Saya bulldo”. Bagaimana itu bisa membuat ikatan? Itu sistem yang gigih untuk menemukan penghapusan gratis! Dengan kata lain, tenaga penjualan melepaskan rasa frustrasinya, namun kemudian kehilangan penjualan dan tidak membuat komisi. Dia mengakui apa yang dia inginkan, namun dia gagal melakukan penjualan. Ketika Anda belajar lebih banyak, Anda akan menyadari mengapa penting untuk menjauhi ego Satu Menit Anda di dalam mobil jika Anda melakukan panggilan penjualan.

NEGARA EGO DEWASA

Suara ego Grownup ingin menjadi navigator yang berharga melalui panggilan penjualan. Ego dewasa membantu ikatan penjual dan merakit hubungan melalui semua penjualan rute dari. Perekam Grownup banyak dari dua ego yang berbeda. Ini diaktifkan ketika seseorang ditetapkan 11 bulan matang dan tetap untuk relaksasi hidup mereka. Itu adalah bagian logis dari kepribadian; sebagai contoh, ini menjaga agar semua file produk yang sengaja disimpan. Ada dua aspek untuk orang dewasa : Guardian Diperbarui dan yang Menit .

The Guardian Diperbarui memungkinkan orang-orang untuk mengubah peringatan yang mereka dengar di masa kanak-kanak dari Serious Guardian , peringatan seperti, “Tidak mendapatkan nasihat dari orang asing”. Seperti yang telah kita lihat, rekaman khusus ini keluar di masa dewasa sebagai konduktansi panggilan. Minute one piece of personality, yaitu Adaptive Minute , membuat wiraniaga merasa sangat sedih ketika menelepon. Mengapa? Yang dapat diatributkan kepada mereka adalah diajar melalui Penjaga Serius bahwa mereka harus tenang agar tidak mencari nasihat dari orang asing. Setiap kali Anda membuat cetak biru panggilan dingin, Anda berbicara dengan orang asing, setelah itu bertentangan dengan Guardian Serius . Inilah yang membuat Adaptive Minute sangat melankolis. Melalui Diperbarui Guardian , Anda mungkin dapat memperbarui teknik-teknik yang dapat dipercaya dan menukar mode Anda mengkhususkan diri dalam hal-hal. The Guardian Diperbarui disimpan dalam suara ego Grownup . Ini juga ringan untuk memperbarui kepercayaan wali yang matang. Sama, satu menit satu menit memungkinkan Anda untuk memperbarui mode yang Anda rasakan tentang hal-hal melalui kehidupan, mulai dari 11 bulan dewasa.

LEAN KE ORANGTUA NURTURING DAN DEWASA

Jika Anda menerapkan TA untuk penjualan, 70% dari penjualan Anda harus diperoleh dengan tenang dari Nurturing Guardian . Relaksasi 30% harus tenang dari orang dewasa . Nol persen harus mendapatkan teguh dari Serious Guardian atau the Minute . Mediasi dengan cara ini: Jika pernah menguntungkan bagi Anda untuk memberikan prospek kronik lucu (dan mungkin memang demikian), orang dewasa (bagian logis dari kepribadian Anda) ingin bertanggung jawab. The Grownup dapat menavigasi sehingga jika memang pernah masuk akal cetak untuk mengaktifkan Minute , sebagai skema untuk berbicara, Grownup dapat menilai kapan dan apa yang terjadi. Ini sangat kritis. Orang dewasa yang logis dan berpendidikan ingin mencetak cetak biru semua pilihan untuk Anda dan menjelaskan semua aspek kepribadian Anda yang berbeda, sehingga Anda tidak akan menyinggung atau mengganggu prospek.

Hal yang paling berharga yang wajib dimiliki dalam pikiran melalui siklus penjualan adalah “memelihara, memelihara, memelihara”, terutama berbicara melalui telepon seluler. Namun demikian, pada komunikasi Anda dengan prospek dan pelanggan, Anda juga mencoba mengirimkan beberapa orang dewasa ketika itu berlaku. Anda harus selalu tenang, tidak pernah mendapatkan dari Guardian Serius , dan tanpa ragu demikian, Menit satu suara ego.

Ketika Anda berubah menjadi kemenangan ekstra dalam memulihkan kesedihan, Anda mungkin dapat melakukan pertemuan dan menjaga prospek tidak sepenuhnya mengurangi penderitaan mereka, tetapi juga menilai tanggung jawab untuk itu setelah itu melanjutkan secara verbal “hajar diri mereka sendiri” karena tidak ada masalah yang menyebabkan penderitaan menjadi dibuat. Dalam kasus-kasus itu, sangat penting untuk memberikan kemampuan Nurturing Guardian Anda untuk meningkatkan prospek dan membuat mereka tetap bersemangat.

Untuk mengilustrasikan Anda mungkin juga mendesah:

Aku berspesialisasi dalam kamu membuat dirimu terlalu tertekan . Tujuanmu adalah untuk memesan kapal secara elektronik dan tidak seorang pun akan menjadi seorang profesional dalam segala hal .” Jadi, mari kita saksikan di depan tentang bagaimana kita dapat memperbaiki pekerjaan pendelegasian ruangan ke ruang mesin, sebagai skema untuk berbicara, kepada seseorang yang melakukan seleksi tenaga kerja secara berulang. pembeli ketika saya pertama kali bertemu dengan mereka. Anda tanpa ragu melakukan pekerjaan yang keras sebagai kapten , dan itu seperti hal-hal telah berkembang ke tingkat di dalam ruang mesin, menjaga lapangan menghabiskan terlalu banyak waktu berharga Anda sebagai kepala. Sudah membuat jalan faktual dalam mengejar untuk melirik bagaimana celaka juga akan diatasi.

Apakah Anda bisa menyadari pernyataan dari Nurturing Guardian dalam contoh tersebut? Apakah Anda bisa menyadari pernyataan dari orang dewasa dalam contoh tersebut? Bagian-bagian yang terutama memelihara pernyataan Guardian dicetak miring ; bagian-bagian yang terutama adalah pernyataan orang dewasa digarisbawahi. Bagian yang disetarakan pada keduanya dicetak miring dan bergaris bawah .

Perangkat psikologis yang telah kita diskusikan di blog-blog baru, seperti NLP, DISC, dan TA, adalah bahan pokok dalam Kursus Penjualan Sandler, dan harus tanpa pamrih berperan penting dalam membantu Anda mengidentifikasi ikatan dan hubungan. Dalam menyampaikan kesusahan kembali, Anda ingin menemukan prospek Anda untuk menghidupkannya kembali. Bahwa Anda hanya akan mampu sepenuhnya mencapai yang harus Anda miliki ikatan dengan orang tersebut. Tiga perangkat yang saya bagikan dengan Anda, DISC, NLP, dan TA, akan memungkinkan Anda untuk mencapai itu, sehingga Anda mungkin dapat juga melantik tanpa mengetahui aspek-aspek yang menggarisbawahi kesedihan prospek Anda.

Leave a Reply

Your email address will not be published.